책리뷰_어떻게 원하는 것을 얻는가(Getting More)

이 책을 요약하는 수식어들은 소위 엄청나다.

'13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의'

'왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수밖에 없는가?'

 

세계 최고 인재들이 어떤 이유로

이 강의 또는 이 책을 강력하게 추천했는지

확인해보자.

 

이 책을 읽게 된 동기는 2 가지였다.

첫째, 현재 재학 중인 대학원 협상 수업 중에

이 책을 추천받았다.

성향상 수업을 듣지 않았기 때문에

단 한 권의 책만을 읽어서라도

협상에 대한 어떤 인사이트를

얻어 가고 싶었다.

 

두 번째, 궁금했다. 저기 저 대단한

소위 천상계에 있는 사람들은 도대체

어떻게 하여 원하는 위치에 갔으며

원하는 삶을 살게 되었는지.

 이 책을 통해

깨달은 점이 하나라도 있다면

천상계는 아니더라도 

근처에 닿을 수 있을까 하는 바람이었다.

 

 

원하는 것을 어떻게 얻는가 에 대한

핵심은 바로 '공감' 이였다.

음... 

 

매년 800 명 이상의

와튼 스쿨 학생들이 듣고 싶어서 환장해 

수업을 '경매'까지 한다는

이 수업의 핵심이 고작?

뭐 '공감'이라고?

생각할 수 있겠지만,

 

이 간단한 단어인. 공감이야 말고 

디스 유니버스에서 가장 하기 어렵다는 것을

새삼 재해석할 수 있었다.

 

이제부터는 본격적으로

이 책에서 말하는 협상하는 법에 대해서 

살펴보도록 하자.

 

무엇이든 다르게 생각해라

협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다.

우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나

혹은 몸짓을 통해 의식적으로든 무의식적으로든

협상을 시도한다.

이 효과적인 협상을 위해 저자는

무려 12가지의 전략을

바로 chapter 1에서부터 알려줘 버린다.

 

이 12가지의 전략을 이용한다면

당신도 인도 출신의 한 여학생처럼

자신의 부모를 설득하여 

인도 문화에 만연한 중매결혼까지도 

피할 수 있다.

 

 

1. 목표 집중

 

협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표 달성이다.

협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 

오직 목표를 달성하기 위한 전략이 여야 한다.

 

2. 상대의 머릿속 그림을 그리기

 

상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려라.

그들의 생각, 감성, 니즈, 기분까지도

가장 효율적인 방법은 강압적 수단을 쓰지 않고

상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 하는 것이다.

 

3. 감정

세상이 언제나 이성적으로 돌아가는 것은 아니다.

상대방에 공감하면서, 필요하다면 사과를 해서라도

상대방의 감정을 보살펴라.

그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록

유도해야 한다.

 

4. 모든 상황은 제각기 다르다

 

그날의 날씨와 컨디션아 따라서 

같은 내용으로 협상하더라도 

상황은 달라진다는 걸 명심하자.

 

5. 점진적 접근

 

상대방을 친숙한 시점에서 시작해

점차 내영 역으로 유도하는 것이다.

협상의 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라.

 

6. 가치가 다른 대상을 교환

 

사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다.

따라서 쌍방의 가치 기준을 확인하여 

한쪽은 중요하게 생각하고 다른 한쪽은 중요하게

생각하지 않는 대상을 서로 교환하라.

 

7. 상대방이 따른 표준을 활용

 

상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을

알면 원하는 것을 얻을 수 있다.

상대방이 그들의 정치적 성향에서 일탈하거나

전례가 있는 일인데도 이를 거부하면, 

그 점을 지적하라.

 

 

8. 절대 거짓말을 하지 마라.

 

어떤 상황에서도 상대방을 속이려고 하면 안 된다.

거짓말은 언젠가 상대방이 알게 될 것이고,

결국 이로 인해 장기적으로 큰 손해를 입게 될 것이다.

 

9. 의사소통에 만전을 기하라.

 

대부분의 협상 실패는 부실한 의사소통에서 기인한다.

그 자리에서 즉시 협상을 끝낼 작정이 아니라면, 

서로 정하 ㄴ휴식 시간이 될 때까지 멋대로 자리를 뜨지 마라.

 

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

 

협상에 앞서 목표 달성을 막는 걸림돌이

무엇인지부터 파악해라.

포기하지 말고 끝까지 집요하게

그렇지만 무적권 상대방의 입장에서 생각해야 한다

 

11. 차이를 인정

 

실제로는 상대방과 다르다는 점이

협상을 유리하게 할 수 있다.

보다 ㅁ낳은 옵션을 주고 이로 인해

아이디어가 번뜩이는 결과를 만들어낸다.

 

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록

지금까지 말한 내용을 포함하여

협상 전략과 도구들을 정리한 목록을 만들어라

철저한 준비 없이 협상에서 이기기는 쉽지 않다.

단 몇 분이라도 목록을 정리하면 원하는 것을 얻을 수 있다.

 

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